Вы здесь

Дайте мне точку опоры, и я переверну воронку продаж

Современное общество слишком привыкло к стабильности. Стабильности во всем: работе, семье, благах, суждениях. И это, в целом, очень даже замечательно. Кроме одного маленького момента: застой в новых идеях. Все усреднено правильно, как у всех.

Постановка проблемы

Предпочтительнее слушать опыт успешных представителей, чем креативить, искать и находить самому. А стоит один раз взглянуть по-новому на вполне устоявшиеся вещи: откроются новые горизонты, появятся новые силы для работы и творчества.

Предлагаю, для примера, взглянуть по-другому на уже давно устоявшееся, излюбленное понятие маркетологов и продажников, на воронку продаж.

Воронка продаж

Не стоит возмущаться раньше времени! Ни в коем случае не хочу подвергать сомнениям работу и опыт Элайаса Сент-Эльмо Льюиса. Термин «воронка продаж» знает каждый уважающий себя продажник и маркетолог. Ночью разбуди, расскажут принцип действия. В широкое горло «заливаем» как можно больше заинтересованных, потенциальных клиентов. Через узкое – считаем прибыль. Клиент, пребывая в воронке, проходит через знакомство, интерес, желание и действие. Но это в лучшем случае. Может, к сожалению, и отвалиться. Такие фундаментальные основы знаний маркетологов и продажников непоколебимы. Но, согласитесь, с 1898 года многое изменилось. Не знаю, насколько сильно в других сферах, а в интернет-бизнесе так точно.

С ног на голову

Перевернуть все с ног на голову не только весело, а иногда и очень полезно. Убедитесь сами. Переворачиваем воронку продаж. Теперь узкое горлышко – для клиентов, широкое – для прибыли. Впечатляет, не правда ли? Достичь этого достаточно легко, просто чуть меняем свое отношение к целям, продажам и клиентам.

«Запускать» в воронку тоже надо с умом, чтобы получать кроме заслуженных кровных, еще и удовлетворение от качественно сделанной работы, и положительные отзывы клиентов. Этапы обновленной воронки – отбор, выявление потребностей, предложение, действие, развитие клиента. 

Остановимся на каждом более подробно.

Естественный отбор

Не понимаю некоторых своих коллег по профессии, которые закручивают в воронку всех подряд. Наша общая миссия – не разочаровать ни клиента, ни его покупателей. А на деле оказывается потом: с этим – работаешь себе в убыток, у другого – не оправдали возложенных надежд, третьему – вообще этого не нужно.

Я уверена, что одна из немаловажных функций дальновидного, хорошего продажника – отсев. Отсев клиентов уже на начальном этапе. Продажник не должен обещать золотых гор и завлекать клиента пустыми плясками с бубном. А то получается: работа выполнена, договор подписан, а дальше уже не его проблемы. Нет! Хороший специалист не обещает, а рассказывает о пути к успеху, структурированно и по делу. Такой подход обеспечивает высокую лояльность и доверие клиентов, безупречную репутацию агентства и избавление от лишней головной боли.

Я всегда стараюсь сотрудничать с бизнесами, которые знают, куда идти и чего надо достичь. Есть четкое понимание, план развития, цель. В нашем сегменте это, по большей части, относится к брендам и интернет-магазинам. Но совершенно не все готовы вкладываться в свое развитие, таких мы стараемся выявить на старте сотрудничества, чтобы не тратить ни их время, ни наше.

Чего душа желает?

Выявление потребностей – фундамент продаж. Очень жаль, что многие специалисты это забывают, может их просто этому никто не учил? Действуют они по наитию или по шаблонным текстам об основных товарах и услугах. Совершенно неправильный усредненный подход! Вот так и собирается усредненная аудитория, с усредненным бюджетом, но с совсем не усредненными желаниями!

Первое, выясняем, как клиент видит сотрудничество, что он хочет получить на выходе, какое текущее положение дел. Если клиент высокопарно рассуждает о специфике своего бизнеса и требует просто нереального, лучше не браться за такой проект. Цели достигнуты не будут, а клиента постигнет разочарование.

История из профессиональной жизни. Общались с одним клиентом, который хотел 100 покупок в день. Вроде стандартный запрос, вполне обыкновенное желание, но он торговал машинами бизнес-класса! Вы встречали автосалоны со ста продажами в день? Лично я – нет. Специфика такого бизнеса – отложенная, где потребитель всегда долго раскачивается и спустя время принимает решение о покупке. Выполнить план заказчика было невозможно. Никакие доводы трезво взглянуть на ситуацию не привели к результату. Зачем брать на себя лишнее?

Все говорят «зачем», а ты купи слона

Сосредоточились на необходимой аудитории, выявили потребности, а только после этого приступаем к предложению. Немаловажно для профессионала – «видеть» клиента и предлагать только нужное. И это «нужное» в скором времени должно показать результат.

Клиент хочет ощущать, что вкладывает бюджеты не напрасно и работа ведется на высшем уровне. Ждать никто не любит! Предложение всегда должно быть развернуто (охват аудитории, потоки и каналы, польза проекта, результат, качество обслуживания) и не расходиться с последующей работой. Крайне приветствуется практика выезда на финальную встречу продажника с рабочей группой, которая потом будет вести проект. Зачастую, это позволяет предугадать некоторые спорные моменты заранее.

Финиш, или только начало?

Самый короткий пункт. У Льюиса вообще финальный этап. Действие. Браво! Вы большие молодчики! Договор с клиентом заключен!

Не количеством, а качеством

А вот тут начинается самое интересное. Я всегда держу руку на пульсе рынка и потребностей всех уже клиентов нашего агентства. Рынок интернет-рекламы очень динамичен: совершенствуются системы, появляются новые инструменты, выходят обновления. Да и клиент – фигура далеко не статичная. Достигая одних целей, он стремится к следующим. Аппетиты его растут. Методика развития одного уже клиента – штука полезная. Увеличивая его бизнес, мы получаем бюджеты на новые, необходимые для него услуги (автоматизация, аналитика и т.д.). Несложно посчитать, вкладывание силы в одного клиента соизмеримо с ведением нескольких с усредненными целями. Но никакие бюджеты не заменят удовлетворенность от работы, признания профессионализма от коллег и клиента.

Латаем дырки в воронке продаж, или не даем клиенту передумать

Быть рядом с клиентом нужно на всех этапах. Может именно это позволяет ему чувствовать заинтересованность в своем деле и не дает возможности передумать. Я использую следующие методики для сохранения позиций клиента:

  • Договариваемся «на берегу». Очень важно донести до клиента с первых переговоров, что коней на переправе не меняют, поэтому будем придерживаться выбранного плана действий. Отдача от такого метода будет выше, чем от беспорядочной смены целей, инструментов, менеджеров.
  • Клиент – больше, чем просто клиент. Наша цель не сорвать куш и убежать, а найти точки соприкосновения с клиентом. Поэтому стараемся остановиться на легком, партнерском формате общения. Горжусь, что со многими из них завязались дружеские (хочу это особо подчеркнуть) отношения. Мы обсуждаем рекламные кампании в неформальном порядке, и клиенты, частенько, рассказывают о мелких волнениях и недопониманиях. Поверьте, другу скажут намного больше, чем сухому, неприветливому профессионалу. А как использовать полученную информацию – уже дело каждого.
  • Контроль. Работа всегда должна быть выполнена не на 100, а на 200%. Мы должны быть уверены, что доволен не только клиент, но и его покупатели. Поэтому большое внимание советую уделять этой методике.

Контроль руководства – необходимо постоянно следить за работой сотрудников, выявляя сильные и слабые стороны агентства. Боковой (например, директора по работе с ключевыми клиентами, менеджера по улучшению) – всегда ценны свежие идеи от не погруженного в проект сотрудника. Контроль качества – частенько не плохо бы было проверять соответствие услуг, предлагаемых клиентом и получаемых его покупателями. Это еще одно поле для размышлений, разговоров и обновлений.

Выводы

Еще одна проблема нашего века в юношеском максимализме. И страдают им, к удивлению, далеко не по возрасту. Аппетиты несоизмеримо растут: хочу всего, сразу и побольше. Если клиентов – то весь рынок! Набираем всех по максимуму! А потом будем разбираться, что да как. Давайте подходить к работе с такими же горящими глазами, но осознано. Будем делать качественную работу, чтобы довольны были все: и клиенты, и начальство, и коллеги.

 

Виктория Шапран, директор по продажам ArrowMedia.

Источник: http://www.e-xecutive.ru/marketing/marketing/1928551/index.php?page=0

Блог

Новые возможности для рекламодателей от «ВКонтакте»

Оплата за переходы теперь доступна для всех рекламных записей, а не только для формата со специальными СТА-кнопками. Во «ВКонтакте» считают, что особенно такой способ оплаты подойдет небольшому бизнесу, интернет-магазинам, локальным или нишевым фирмам.

Эдуард Новиков, руководитель таргетированной рекламы ArrowMedia, комментирует нововведение.

Новинки июля

Традиционный дайджест новостей рынка контекстной рекламы от searchengines.ru. Будьте в курсе - к чему надо быть готовым и что уже пора начинать тестировать завтра. Новинки Яндекса и Google оценили Анастасия Буланова, директор по работе с ключевыми клиентами, и Иван Акимов, аккаунт-директор.

ArrowMedia – в рейтинге лучших агентств

Ruward проанализировал и систематизировал данные по лидерам-агентствам, предоставляющим качественные услуги интернет-продвижения различным сегментам бизнеса.

Статус «Мало показов»: как избежать?

Статус «Мало показов» в Директе появился в начале года. Теперь группы объявлений, по которым происходит меньше 10 показов в месяц, не участвуют в аукционе и их трансляция приостанавливается. Какую стратегию лучше использовать, чтобы не потерять трафик по таким объявлениям, спросил читатель Иван Кривунец у редакции ppc.world. Анастасия Буланова, директор по работе с ключевыми клиентами ArrowMedia, в числе экспертов рынка поделилась своими рекомендациями.

Что стало с CTR рекламы без правого блока AdWords

Google отменил правый рекламный блок в начале прошлого года. Британское digital-агентство Accuracast задались целью проанализировать, как это повлияло на CTR объявлений. А как дела обстоят в российском digital, рассказал Иван Акимов, аккаунт-директор ArrowMedia, для аудитории oborot.ru.

Клиенты

 
Сертифицированное агентство
 
awards-ga
awards-ma
awards-marin
Сертифицированное агентство
awards-vk
awards-marin
awards-marin
awards-gtm
Участник ассоциации IAB Russia
/*
Сертифицированный партнер Alytics
*/?>
Сертифицированный партнер CoMagic
 
 
 

Облако Тегов

Adobe AdLens Adpro Xml Alytics ArrowMedia Arrowtracker CallTouch CTR Ecom Expo Etarget Facebook Finplace Google Google AdWords Google Analytics Google Merchant Center Google Partners Google Tag Manager Google Website Optimizer HTTPS K50 KokocGroup Mail.ru Marin Software MegaIndex.tv RACE Relap RIW 2013 RTB Ruward SEO Seonews Seopult.TV Think Auto with Google TV Universal Analytics usability Yadis YouTube Авто Автоматизация контекстных рекламных кампаний Аналитика Бегун Бизнес-завтрак Бизнес-процессы ВКонтатке Вебвизор Вебинар Видео ДРР Динамический ремаркетинг Google Директ Дисклеймер Достижения Жизнь компании КMC Google Кейс Клуб Google для агентств Кол тач Конверсия Контекст Контекстная реклама Маrin Software Мало показов Маркет Матрица рекламы Мероприятия Метрика Новинки Нововведение Нововведения Онлайн-семинар РБК РИФ+КИБ РСЯ Рейтинг Рекламная кампания Ремаркетинг Решения СallTracking СМИ Сан-Франциско Статистика Тест Электронная коммерция Эффективная рекламная кампания Эффективность Яндекс.Директ Яндекс.Метрика автомаркетолог автоматизация автоматизация контекстной рекламы аналитика мобильных приложений ассоциированные конверсии бизнес-семинар веб-аналитика выбор агентства выставка вэб аналитика главный офис графические объявлений данные для анализа интернет-магазин интернет-продвижение исследование история успеха кампании по конкурентам кейсы конкурс контекстно-медийная сеть контекстной-медийная сеть Google конференция лидеры лидеры рынка лизинг авто медицина мероприятие мобильная реклама мобильные приложения недвижимость недвижка обзор обзор книг обновления обучение онлайн-трансляция оплата за показы оптимизатор Calltouch отслеживание звонков ошибки партнер по обучению победа показатель отказа презентация привлечение клиентов продвижение в интернете продвижение интернет-магазина продвижение мобильного приложения результат результативная контекстная реклама рейтинги реклама Google реклама в Гугл Эдвордс. реклама в Яндекс Директе рекомендации ремонт компьютеров ретаргетинг российская газета рынок недвижимости септики сертификация снизить стоимость привлечения сотрудничество социальные сети стоматология таргетированная реклама тренды туризм финансы фишки контекстной рекламы школа стажеров экспертное мнение электронная торговля эффективная реклама яндекс яндекс.Маркет

Отзывы клиентов

Текст отзыва: 

Компания Gresso выражает благодарность компании ArrowMedia, в частности Петру Аброськину, за оказанные услуги по аудиту системы контекстной рекламы.

Gresso
Текст отзыва: 
Ввиду наличия значительных расхождений статистических данных в установленных ранее аналитических системах Google Analytics и Яндекс метрика на сайте perevedem.ru, было принято решение об удалении счетчиков и их последующей интеграции через систему Google Tag Manager.
ООО «Онлайн переводы»

Наши клиенты